MOTIVACIÓN DE COMPRA: REGLA MICASO

Hablando con un vendedor profesional, que ronda los cincuenta años, me comentaba una de sus primeras entrevistas de trabajo, cuando el entrevistador le da su bolígrafo y le dice ¡vendemelo!. Recuerda que se quedó parado. Luego a lo largo de su vida ha tenido que "vender bolígrafos" a varios entrevistadores y me decía que siempre aplica la regla MICASO, donde se puede ver las motivaciones de compra:

• Moda: necesidad de cambiar hacia algo nuevo, por el deseo de renovación, de disponer de los últimos adelantos, “por estar de moda”...
• Interés: economía, ahorro, miedo de perder, deseo de ganar, comprar algo que dure mucho tiempo, etc.
• Comodidad: confort, bienestar, tranquilidad, facilidad en el manejo…
• Afecto: identificación con la marca, con lo valores y/o filosofía de la empresa
• Seguridad: utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad, garantía…
• Orgullo: Ostentación, vanidad, prestigio, altivez, amor propio, envidia, emulación, lujo, posición, etc

Ya sabes, si tienes que vender un boli en una entrevista acuérdate de MICASO.